Il existe plusieurs étapes dans la mise en place d'une stratégie de marketing automation. Cet article vous décrit, pas à pas, la méthodologie appliquée par Keyzz.
Au préalable, nous vous invitons à lire l'article sur le Marketing Automation.
1- Définissez vos segments de cible ( appelés aussi personae ).
Cette étape est cruciale car elle permet une personnalisation efficace de vos messages.
Le choix des personae définit votre stratégie marketing de fond (contenu, rédaction, style, informations de votre site web ou supports imprimés). En effet, vous allez, par la suite, créer des contenus différents selon chaque persona. Par exemple, vous n'adopterez pas les mêmes points de vue, le même ton ou sujets selon votre cible.
Durant cette réflexion, il est important d'identifier vos cibles. Vous pouvez commencer par sélectionner 1 à 3 cibles types. Ce sont des repères pour la suite. Ils ne correspondent pas forcément à vos clients réels mais à votre ou vos clients idéaux.
Cet article vous aidera à créer votre premier persona.
2- Créer du contenus adaptés
Vos contenus s'inscrivent dans une stratégie de contenus précise. En effet, les contenus sont crées selon deux critères:
- la cible visée
Par exemple, si vous vendez des baskets tendances, vous ne vous adresserez pas de la même manière à un adolescent de 15 ans et à une femme de 35 ans. Vous n'adopterez ni les mêmes arguments de vente, ni le même ton.
- le tunnel de conversion
Chaque persona s'inscrit dans un tunnel de conversion ( appelés aussi buyer's persona ). Les étapes de ce tunnel sont les suivantes : éveil, considération, décision. Tout au long de son parcours de conversion, le prospect a besoin d'être nourri par de nouvelles informations. Si nous reprenons notre exemples de baskets tendances, l'adolescent, en phase d'éveil cherchera des informations sur les "baskets stylés du moment". Il cherchera des infos sur des blogs référents. En phase de considération, il cherchera à connaître les qualité / atouts de vos produits et votre marque. En phase de décision, il cherchera à acheter ses baskets dans une série limitée.
Ainsi, durant cette étape, vous allez créer un maximum de contenus, en lien avec votre marché, les tendances du secteur, votre produit, vos arguments de vente, vos références clients etc. autour de chaque persona. Ces contenus ont pour but de permettre à chacune de vos cibles de s'identifier rapidement à votre marque.
3- Construisez vos scénarios ( ou workflow )
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Généralement la réflexion autour des scénarios, se fait en parallèle de la création de contenus.
Vos scénarios permettent de retracer le parcours de chaque persona et ainsi, d'anticiper chacune de leur action. Une fois ces scénarios crées, il suffit de les animer grâce à l'automatisation. Dès qu'un persona procède à une action X ( consultation d'un article précis ou d'une page importante de votre site, téléchargement d'un livre blanc, prise de contact sur le chat etc.), vous générez automatiquement une action Y( envoi d'un mail de remerciement, envoi d'un article ciblée selon l'article précédemment consulté, etc.).
4- Analysez vos données
Il est essentiel de consulter et analyser les données générées par vos leads. En effet, ces analyses vous permettront de faire évoluer votre stratégie, dans le bon sens.
Il n'est pas anormal de procéder, au début, à de l'AB testing qui consiste à tester plusieurs communications et à mettre en place celle qui a le mieux marché. Vos analyses vous permettront de valider les communications à mettre en avant et celles qu'il faut retirer ou améliorer.
En restant à l'écoute de vos potentiels clients, vous vous assurez une stratégie marketing durable.
5- Gérez le suivi commercial
L'automatisation permet de générer des actions vers le client mais sert également à générer des actions en interne.
En effet, vous pouvez créer des alertes de suivi client. Ainsi, lorsque qu'un prospect est "chaud" le commercial est directement averti et peut contacter le prospect.
Par exemple, un prospect ayant consulté plus de 3 articles et 2 fois votre page "tarif" peut déclencher une alerte. Le commercial recevra un mail l'avertissant que c'est le bon moment pour contacter le client.
Le Marketing Automation permet :
- de nourrir le prospect d'informations dont il a besoin, avec un relationnel fluide et non intrusif
- de réduire le temps de prospection de vos vendeurs et leur permettre de se concentrer sur la vente.
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