--- title: L'avenir du Sales à l'ère digitale description: Désormais 60% du parcours d'achat des prospects est effectué sur le digital. Comment s'adapter à cette nouvelle donne ? image: https://blog.keyzz-seo.com/hubfs/keyzz-blog-l-avenir-des-sales-030320.png --- [![](https://blog.keyzz-seo.com/hs-fs/hubfs/Blog_Media/logo-Keyzzlenotre.png?width=80&name=logo-Keyzzlenotre.png)](http://keyzz.fr/) - [Home](http://keyzz.fr/) - [About keyzz](https://keyzz.fr/inbound-marketing-about-keyzz/) - [OUR PLAYGROUND](http://keyzz.fr/our-playground/) - [Inbound Marketing](http://keyzz.fr/rooms/inbound-marketing/) - [Inbound & Outbound sales @keyzz](http://keyzz.fr/rooms/sales/) - [Inbound recruiting @keyzz](http://keyzz.fr/rooms/inbound-recruiting/) - [Jobs](http://keyzz.fr/jobs/) - [Blog](http://keyzz.fr/blog/) - [Contact](http://keyzz.fr/contact-2/) [Book Now!](https://meetings.hubspot.com/marion18) # L'avenir du Sales à l'ère digitale - [20 octobre 2019](https://blog.keyzz-seo.com/l-avenir-du-commercial-a-l-ere-digitale) - [AdminKeyzz](https://blog.keyzz-seo.com/author/adminkeyzz) ![](https://blog.keyzz-seo.com/hubfs/keyzz-blog-l-avenir-des-sales-030320.png) Malgré l'ampleur de l'opportunité qu'est le digital, de nombreux détaillants B2B ont eu du mal à s'adapter aux nouveaux modes de consommation du prospect professionnel. La raison s'explique principalement par l'incapacité des PME et ETI à centrer leur approche autour des attentes du client et non de leurs offres. Cet article propose quelques clés pour accompagner vos commerciaux vers une pratique digitale de leur prospection. [![Contacter KEYZZ](https://hubspot-no-cache-eu1-prod.s3.amazonaws.com/cta/default/4583827/0fe3e1d7-6d14-49a8-994f-2cf72af9023c.png)](https://hubspot-cta-redirect-eu1-prod.s3.amazonaws.com/cta/redirect/4583827/0fe3e1d7-6d14-49a8-994f-2cf72af9023c) **Le rôle de la force de vente** À l'ère du digital-first, agnostique sur les canaux web, de nombreuses entreprises peinent à identifier où leur force de vente s'inscrira dans le nouvel ordre mondial. Selon les études de Forrester et [McKinsey,](https://www.mckinsey.com/business-functions/digital-mckinsey/our-insights/when-b2b-buyers-want-to-go-digital-and-when-they-dont)le comportement des acheteurs est en opposition avec celui des vendeurs qui privilégient les rendez-vous physiques. En effet, les acheteurs B2B: 1. Préfère faire leur propre recherche avant-vente en ligne 2. Utilise le numérique pour effectuer des achats non stratégiques et répétés ![Blog B2B ](https://blog.keyzz-seo.com/hs-fs/hubfs/Imported_Blog_Media/B2B%20Blog%20.png?width=696&name=B2B%20Blog%20.png) McKinsey constate que de nombreux acheteurs/clients sont insatisfaits du niveau de digitalisation des vendeurs. 46% des acheteurs se plaignent d'une opacité sur les supports web transmis. Ils déclarent avoir du mal à comparer les prix des produits en ligne et être frustrés lorsqu'ils ne peuvent pas renouveler leur achat rapidement et efficacement. Ils s'attendent à une facilité standard B2C dans tous leurs achats.   [![Nouveau call-to-action](https://hubspot-no-cache-eu1-prod.s3.amazonaws.com/cta/default/4583827/9cd85564-ecc4-4f57-888e-e7c7f8353199.png)](https://hubspot-cta-redirect-eu1-prod.s3.amazonaws.com/cta/redirect/4583827/9cd85564-ecc4-4f57-888e-e7c7f8353199) Lors d'une collaboration avec des équipes de vente B2B, 30% des acheteurs ont déclaré qu'ils préféraient acheter auprès des distributeurs parce que les représentants des fabricants prenaient trop de temps pour traiter leur demande. Cela nous indique qu'il y a clairement une carte à jouer pour les équipes de vente et le service client dans l'amélioration du parcours d'achat B2B.   **Le modèle hybride de demain** Le rôle de l'équipe commercial est en train de changer. Et ce ne sera pas facile. Mais si les entreprises veulent réussir, c'est une étape essentielle dans le processus de numérisation. [![Plus d'infos sur nos formations SOCIAL SELLING](https://hubspot-no-cache-eu1-prod.s3.amazonaws.com/cta/default/4583827/93e3dc91-7f30-41bf-8cf3-82e79f16d72a.png)](https://hubspot-cta-redirect-eu1-prod.s3.amazonaws.com/cta/redirect/4583827/93e3dc91-7f30-41bf-8cf3-82e79f16d72a) Les forces de vente et le numérique ne doivent pas être considérés comme des adversaires, mais comme des alliés. La force de vente de demain sera augmentée, le numérique sera un complément et un outil de soutien aux forces de vente physiques. Le contact physique est toujours essentiel pour de nombreuses expériences d'achat, tout comme les clients B2C exigeront une expérience omnicanale, à travers tous les points de contact. C'est l'évolution, pas l'extinction.   [![Nouveau call-to-action](https://hubspot-no-cache-eu1-prod.s3.amazonaws.com/cta/default/4583827/e3b77e31-fb0b-4f50-8fdb-496844e0cbc6.png)](https://hubspot-cta-redirect-eu1-prod.s3.amazonaws.com/cta/redirect/4583827/e3b77e31-fb0b-4f50-8fdb-496844e0cbc6) L'adoption du numérique au sein des process commerciaux permet aux forces de vente de : 1. Se concentrer sur le bas du funnel de conversion ( et de traiter via le digital les leads en haut de funnel) 2. Ne rater aucune vente. Les commerciaux peuvent suivre chaque contact sur une base de données (CRM) commune à toute l'entreprise. Les entreprises devraient se concentrer sur la suppression des obstacles à l'achat, en : - utilisant des équipes de vente pour offrir des fonctionnalités de clavardage sur le site. Le timing est essentiel. Les clients attendent une réponse quasiment en temps réel, au risque de le voir partir à la concurrence. - automatisant les rappels par email pour encourager les acheteurs B2B à faire des achats répétés.     [![Mettre en place une stratégie de marketing automation ](https://hubspot-no-cache-eu1-prod.s3.amazonaws.com/cta/default/4583827/67312bec-a9dc-4ae2-8692-387eaa33b6f5.png)](https://hubspot-cta-redirect-eu1-prod.s3.amazonaws.com/cta/redirect/4583827/67312bec-a9dc-4ae2-8692-387eaa33b6f5)   La clé de la gestion du changement est de s'assurer que les entreprises définissent précisément le rôle de leurs équipes de vente sur le digital et leur mettent à disposition les solutions et la formation pour les rendre autonomes.  On ne peut nier que le levier de croissance le plus efficace à l'heure actuelle pour les détaillants B2B est d'adopter une force de vente hybride pour conquérir de nouveaux territoires et renforcer la présence et l'efficacité de leur prospection via le digital.       Vous souhaitez accéder à d'autres contenus sur le thème " Aligner sales et marketing" ? Cliquez [ici](https://keyzz.fr/ressources-inbound-marketing-aligner-sales-et-marketing/). [aligner ventes et marketing](https://blog.keyzz-seo.com/tag/aligner-ventes-et-marketing) ![](https://blog.keyzz-seo.com/hs-fs/hubfs/009c44295637e88ca644e10d119ccee5.png?width=68&height=68&name=009c44295637e88ca644e10d119ccee5.png) ##### [AdminKeyzz](https://blog.keyzz-seo.com/author/adminkeyzz) ### Share facebook twitter google+ pinterest reddit linkedin ##### [Marketing Digital : Quelles actions auriez vous du absolument mettre en place en 2019 ?](https://blog.keyzz-seo.com/quelles-actions-marketing-devez-vous-absolument-mettre-en-place-en-2019-) #### [Marketing Digital : Quelles actions auriez vous du absolument mettre en place en 2019 ?](https://blog.keyzz-seo.com/etude-de-cas-clients-keyzz-inbound-marketing) ### Articles récents - [Renouvelez votre BDD en 2 minutes avec Jacbot](https://blog.keyzz-seo.com/renouvelez-votre-bdd-en-2-minutes-avec-jacbot) - [Avant les vacances, faites le point sur le ROI de vos actions marketing !](https://blog.keyzz-seo.com/avant-les-vacances-faites-le-point-sur-le-roi-de-vos-actions-marketing) - [50 clients VS 1 commerciale : découvrez la méthode de Keyzz](https://blog.keyzz-seo.com/50-clients-vs-1-commerciale-découvrez-la-méthode-de-keyzz) - [Améliorer son taux de conversion: De l'importance de la "THANK YOU PAGE"](https://blog.keyzz-seo.com/améliorer-son-taux-de-conversion-limportance-de-créer-sa-thank-you-page) - [Réagir face à l’accélération des crises ? la théorie du Cygne noir appliquée au marketing digital.](https://blog.keyzz-seo.com/covid-digital-marketing) ### Articles par balise - [SEO (21)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/seo) - [Inbound Marketing (19)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/inbound-marketing) - [Community Management (13)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/community-management) - [actu#keyzz (10)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/actukeyzz) - [référencement naturel (10)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/référencement-naturel) - [Créer des contenus pour vendre plus (9)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/créer-des-contenus-pour-vendre-plus) - [marketing digital (8)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/marketing-digital) - [Keyzz (7)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/non-classe) - [Cas clients KEYZZ (6)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/cas-clients-keyzz) - [Générer des leads (6)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/générer-des-leads) - [Agence Inbound Marketing (5)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/agence-inbound-marketing) - [Améliorer le taux de conversion de votre site (5)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/améliorer-le-taux-de-conversion-de-votre-site) - [CRM (5)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/crm) - [MKTG PME\` (5)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/mktg-pme) - [Marketing Automation (5)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/marketing-automation) - [Réseaux sociaux (5)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/réseaux-sociaux) - [aligner ventes et marketing (5)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/aligner-ventes-et-marketing) - [brand content (4)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/brand-content) - [Stratégie de contenus (3)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/strategie-de-contenus) - [blog (3)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/blog) - [taux de conversion (3)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/taux-de-conversion) - [Choisir son agence SEO (2)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/choisir-son-agence-seo) - [ROI (2)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/roi) - [stratégie (2)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/stratégie) - [Animer ses réseaux sociaux (1)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/animer-ses-reseaux-sociaux) - [Choisir une agence SEO (1)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/choisir-une-agence-seo) - [créer du contenu sur mon site internet (1)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/creer-du-contenu-sur-mon-site-internet) - [inbound recruiting (1)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/inbound-recruiting) - [onboarding keyzz (1)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/onboarding-keyzz) - [recrutement (1)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/recrutement) - [thank you page (1)](https://blog.keyzz-seo.com/tag/thank-you-page) Voir tout ### Instagram [Suivez Keyzz Instagram](https://www.instagram.com/keyzz_seo/) #### Adresse 74 Rue Jean Bleuzen – 92170 Vanves Email: [contact@keyzz-seo.com](mailto:info@escapium.com) Tel: +6 01 35 64 43 #### SiteMap - [About keyzz](http://keyzz.fr/about/) - [Approche](http://keyzz.fr/approche/(ouvre%20un%20nouvel%20onglet)) - [Clients](http://keyzz.fr/clients/(ouvre%20un%20nouvel%20onglet)) - [Jobs](http://keyzz.fr/jobs/) - [Blog](http://keyzz.fr/blog/) - [FAQ](http://keyzz.fr/faqs/) - Pricing packages - [Contact](http://keyzz.fr/contact-2/) #### Social Links - - - - [![KEYZZ](https://blog.keyzz-seo.com/hubfs/Blog_Media/logo-seul-blanc.png)](http://keyzz.fr/) Copyright © 2018 Keyzz | All Rights Reserved