Avec le développement des nouvelles pratiques digitales, le domaine de la vente n'a jamais été aussi concurrentiel. Les commerciaux rencontrent leurs clients plus tard dans le process de vente, les clients sont souvent sur-informés, et enfin le temps de présentation "physique" en "one to one" de la proposition est souvent réduit à portion congrue. De ce fait, la part du charisme du commercial pèse de moins en moins lourd dans la balance de la transaction. Dès lors, comment optimiser son parcours quand vos prospects sont assaillis d’informations ? Comment capter l’attention des clients potentiels quand les "pure players" digitaux déploient sans cesse de nouvelles stratégies pour "aspirer "le marché ?
L'apport majeur des nouvelles générations de CRM pour conclure plus de transactions.
Aujourd'hui, pour réussir une transaction , votre équipe commerciale doit non seulement parvenir à contacter le bon interlocuteur, au moment le plus opportun, mais également avoir collecté un grand nombre d'informations sur ce qui retiendra son attention au sujet de votre offre. Les nouvelles générations de CRM conçus pour opérer avec des méthodologies Inbound pourront vous aider à relever ce défi :
- le "sale" peut être informé du contenu en ligne que le prospect a consulté sur votre site internet. Il peut capter ses points d'intérêts et créer rapidement une interaction empathique.
- Il peut également, via une notification sur smartphone ou desktop, être averti quand son prospect ouvre ou réouvre une proposition commerciale.
- Le sale peut également avoir accès au temps de lecture consacré à sa proposition, et même le temps de lecture par page.
D'autre part les stratégies de marketing digitales et particulièrement le social selling et d'inbound marketing permettent désormais aux entreprises les plus compétitives de générer un nombre conséquent de leads qualifiés via leur site internet. En exploitant les nouvelles générations de CRM couplées à une stratégie digitale agressive mais ciblée, vous pourrez aligner votre stratégie marketing et les besoins des sales pour être plus compétitif tout au long du parcours de conversion de vos prospects.
Aligner Sales et marketing, l'enjeu majeur du CEO en 2020.
Jusqu'à un passé relativement récent, les équipes marketing valorisaient ou mettaient en avant une marque, sans "trop se soucier" du retour sur investissement ou des besoins concrets des commerciaux. La marque ou le branding était considéré comme un "asset" de la marque. Et une marque solidement "brandée" avec une forte image de marque pouvait aspirer à un position concurrentielle dominante, et donc à des tarifs plus élevés et des marges plus élevées. A cette même époque, les commerciaux étaient en charge de tâches plus ingrates :
- Prospecter "à froid",
- Elaborer une proposition commerciale cohérente en accord avec les besoins du client
- Et bien évidemment "closer" la vente.
Puis, Google est arrivé ! Une nouvelle génération d'entrepreneurs a parfaitement intégré l'intérêt du système qui permet de tirer profit des des analytics. La culture ROIste s'est rapidement mise en place, jusqu'à s'imposer dans toutes les entreprises de la start-up à la multinationale.
Dans le même temps, la digitalisation a modifié l'approche des clients. Ceux-ci ne veulent plus être immédiatement en contact direct avec un commercial. Ils préfèrent réaliser leurs recherches de solutions en amont de tout contact commercial, qu'ils auront tendance à rejeter systématiquement.
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Aujourd'hui, il est fréquemment admis que 80 % du cycle d’achat est réalisé par le prospect lorsque celui-ci se décide à entrer en contact avec un sales. C’est donc désormais le rôle du contenu digital d'attirer, de convaincre, de faire avancer le prospect, en toute confiance, vers la phase de transaction, et donc au marketing de se mettre au service de la vente.
Toutes les entreprises qui veulent donner un rôle leader à la prospection et au marketing digital doivent être capables de créer ce 
contenu qui vend, et de l'organiser dans l'optique de générer des ventes (content that sells) . Ceux-ci doivent être adaptés aux besoins du client et pensés à partir des challenges de vos clients (customers needs). De fait, les contenus doivent désormais être conjointement pensés par les commerciaux et conçus par les équipes marketing.
contenu qui vend, et de l'organiser dans l'optique de générer des ventes (content that sells) . Ceux-ci doivent être adaptés aux besoins du client et pensés à partir des challenges de vos clients (customers needs). De fait, les contenus doivent désormais être conjointement pensés par les commerciaux et conçus par les équipes marketing.
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C'est au marketing de créer le contenu qui explique comment l'un des challenges de vos clients (remontés par les commerciaux) a été résolu de manière performante par vos solutions. Ce type de contenu sera toujours plus efficace qu'un article qui exhibe l'hyper abondance de votre offre. "En 2020 le client ne fait plus l'effort de chercher le produit dans une vaste gamme, il veut trouver la solution qui répond à ses besoins et être constamment ré-assuré sur la compréhension de ses besoins" affirme David Andrieu COO de Keyzz.
Inspirez-vous des contenus marketing produits par vos équipes pour rendre vos propositions commerciales attractives
Quand aux argumentaires commerciaux même si ils viennent plus tard dans le cycle, ils restent primordiaux. Les argumentaires (ou proposition commerciale) traditionnels ouvraient et fermaient sur le produit. Le problème du prospect était souvent effleuré, le produit restait le fil conducteur. Les commerciaux espéraient que les prospects, émerveillés par une myriade de fonctionnalités, concluent la transaction avant le terme de la réunion.
"Faites passer vos argumentaires de l'ère du produit à l'ère de la solution, les entrepreneurs recherchent aujourd'hui à comprendre immédiatement comment votre solution va leur permettre de dépasser leurs challenges "Marion Longuet CEO de Keyzz
Ainsi, l’ère des diapositives pompeuses et chargées de jargon est révolue. Si vous souhaitez marquer les esprits de vos clients, vous devez communiquer votre message avec méthode, de manière marquante et convaincante. N'hésitez pas à vous inspirer des contenus de votre site internet, révélez des anecdotes, adoptez une mise en page "marquante" inspirez vous des "eletter" marketing. N'hésitez pas à vous rapprochez d'un design éditorial.
Pour le fond nos recommandations :
- Analysez le contexte, présentez de manière exhaustive les challenges de vos clients
- Décrivez votre offre
- Expliquez en quoi vous vous démarquez de vos
concurrents - Méfiez vous des chiffres trop ronflants, ils sont précieux en phase d'éveil mais peuvent s'avérer contre productif au moment de la vente
- Attestez de votre expertise à l’aide de témoignages
clients - Présentez clairement vos tarifs
- Intégrez un call-to-action
- Adaptez le style et le ton de votre client
Dans son pack Digital Branding Keyzz propose des templates de propositions commerciales 4.0. N'hésitez pas à nous contacter pour plus d'informations.
Cet e-book aborde chacun de ces points clés en détail. Il explique également comment les combiner pour construire un discours commercial dynamique, qui aidera votre équipe à optimiser ses performances commerciales.
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