Comme beaucoup d’entrepreneurs, vous attendez vos premiers leads commerciaux, ceux qui permettront d'accélérer votre processus de commercialisation, de pleinement valider le potentiel digital de votre entreprise et d’augmenter votre potentiel. Comme pour beaucoup d’entrepreneurs ceux-ci tardent à venir. Comment obtenir ses premiers leads ? Vous pouvez vous appuyer sur le potentiel de l’inbound marketing et avoir la certitude de disposer de vos premiers Sales Qualified Lead en 6 mois, mais aussi il vous faudra vous posez les bonnes questions.
Demandez vous pourquoi et comment vos leads viendraient à vous ?
Marion Longuet co-fondatrice de Keyzz et experte leads et sales, affirme, “de nombreux créateurs de start-up ou dirigeants de PME, considèrent la génération de leads comme leur principal challenge pour atteindre leurs objectifs business’" La première question à se poser : "pourquoi et comment un internaute viendrait sur votre site web, puis corollaire logique : "comment le faire venir, comment l’attirer et comment le transformer ?”.
En d’autres termes pour quelles raisons objectives un visiteur vient sur mon site puis laisserait ses coordonnes. Il s'agit d'être visible pour que l'internaute vienne a vous, d'avoir une proposition de valeur claire répondant aux challenges de vos clients pour les attirer, et les inciter à laisser leur coordonnées.
C’est le but de l’inbound Marketing : vous aider à créer le contenu et les vecteurs qui vont transformer votre site internet en actif de votre société, en contribuant à attirer le visiteur puis le transformer en lead. “Votre visiteur ne laissera ses coordonnées que si il a une vision claire de son intérêt à le faire autrement dit de votre expertise "différenciante" et de la valeur ajoutée que vous allez lui proposer" précise Marion Longuet.
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Disposez-vous du trafic nécessaire pour générer des leads ?
Comme nous l’avons évoqué précédemment la création de leads reste la préoccupation numéro 1 de nos prospects. Cependant un trop grand nombre d’entre eux n’ont pas le trafic nécessaire pour “générer du lead”. “Je suis très surprise, constate Marion Longuet, par le nombre d’entrepreneurs qui ne connaissent pas le trafic de leur site internet, n’ont pas de vision de leurs analytics. C’est la première chose que fait David Andrieu mon associé, après avoir publié des “challenges helper posts” sur Linkedin (pour créer du trafic). Regarder les analytics et en premier lieu le trafic.”
Le taux de conversion moyen constaté par Google est de 3%, il est illusoire de vouloir générer des leads sans un trafic qualifié ad minima de 300 visiteurs/mois.
Il vous faut inévitablement créer ce trafic; l’inbound peut vous aider, n'hésitez pas à nous contacter en ce sens.
Disposez-vous du site “lead catcheur” qui vous permettra de générer des leads ?
Qu’est ce qu’un site “lead catcher” ? C’est tout d’abord un site construit autour d’un parcours client pédagogique. En ce sens votre home page doit être la porte d’entrée de ce parcours pédagogique. Elle doit être :
- structurée autour de cinq grandes parties (voir infographie) avec une section mettant en valeur les 4 points cardinaux de votre proposition de valeur
- claire
- contenir (en bonne place) des CTA (call to action) menant à des landing pages attractives. En effet, les landing pages permettent de recruter 2 à 3 fois plus de leads qu'une page "contact" traditionnelle.
Exploitez-vous correctement les réseaux sociaux ? Avez-vous mis en place une stratégie outbound ?
Un de nos clients, Quentin Veille-Cessay a eu une idée extraordinaire correspondant à la demande d’un public parisien exigeant : casser la routine des Afterworks et allier la pratique du sport(la boxe) et la culture. C’est le concept d’OFFSITE. Le jeune créateur d’entreprise s'est fixé des objectifs très élevés: passer de 6 membres à 20 membres par cours et se déployer vers du BtoB.
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Nous l’avons orienté vers une stratégie comprenant une approche offensive des réseaux sociaux et des outils Hubspot.
Notre programme : 4 mois de formation, une formation Linkedin sales, une implémentation Hubspot Sales Starter et Marketing Starter. Quentin a totalement modifié sa vision des réseaux sociaux qu’il a utilisé comme un outil de conquête et non plus un vecteur de valorisation. Après 2 mois de formation, de partages d'expériences et de compétences, sur la création de contenus, l’utilisation de Linkedin Sales et l’optimisation de séquences d'emails sales et marketing, l’agenda de Quentin est désormais rempli : Offsite a vu ses réservations multipliées par trois et se lance désormais sur le chemin du BtoB et du content.
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Avez-vous une stratégie de contenu qui fait vendre ?
Votre site doit être construit autour d’un parcours client pédagogique. C’est à dire que votre site doit intégrer la phase dans laquelle se trouve le prospect dans son parcours d’achat (awareness-considération-décision) mais également s’adresser à tous. “ Je suis toujours surpris quand des créateurs d’entreprises s’adressent à la partie la plus intelligente de leurs cibles, précise David Andrieu. Il y a des choses immuables dans le marketing et la vente. En l'occurrence, les gens n'achètent que ce qu’ils comprennent.
Dans le cas du marketing digital et de “la lead generation”, ils ne laisseront leurs coordonnes qu’à partir du moment ou ils comprennent votre offre. Le contenu doit être compréhensible par tous, les 4 points cardinaux de votre marque, ceux qui synthétisent votre proposition de valeurs, limpides, visibles et Catchy” .
Votre internaute est un inconnu dont vous ne savez rien, vous ne connaissez pas sa maturité eu égard à votre proposition de valeur. Vous ne savez pas si il cherche des informations pour avancer dans sa prise de décision, ou au contraire s'il cherche des certitudes dans une prise de décision quasi acquise. “Pour illustrer notre démarche nous utilisons souvent une métaphore bancaire, justifie David Andrieu, Imaginez qu’alors que vous demandez quel type de crédit vous allez choisir pour l’acquisition de votre résidence principale, le banquier commence par vous faire lire un contrat. Allez-vous signer le contrat ? Non. Plus probablement, vous allez partir en courant et signer avec un banquier qui prendra le temps de faire preuve de pédagogie, de vous expliquer chaque clause, vous donnera l'opportunité de répondre à vos questions”. C’est la même chose pour le digital et c’est pourquoi vos contenus doivent être accessibles et construits autour de la buyers journey.
Keyzz des solutions adaptées et abordables pour générer rapidement des leads
Keyzz est une agence inbound marketing, fondée en mai 2018. En 18 mois, nous avons acquis 30 clients, nous générons 50 leads par mois. Ce (modeste succès), nous ne le devons ni à un talent hors norme, ni à une recette magique, nous le devons simplement à l’application stricte des principes de l’inbound marketing. Ce sont ces méthodes que nous partageons au quotidien avec nos clients dans l’optique de les accompagner vers le succès. N'hésitez pas à nous contacter pour de plus amples informations ou simplement quelques tips.
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