Il y a encore peu, lorsque l’on parlait de plan d’action commercial ou de stratégie de communication à un patron de TPE/PME, celui-ci nous lançait un regard fort circonspect et nous répliquait plus ou moins gentiment « attendez, jeune homme, vous n’êtes pas dans une multinationale ici !!! »
Manque de temps, un business model plus ou moins maîtrisé, de bons produits, une relation client efficace, les ventes suivaient.
Et la crise est arrivée. Et c'est bien l’économie réelle qui a été touchée durant ces dernières années. Certains industriels ont accusé une chute des ventes qui avoisinait les 30 à 40%. Quand la croissance est là "à quoi bon communiquer" se disent une majorité de patron, la demande est là, les commerciaux sur le terrain, "on a pas le temps de s'occuper de la communication, on a autre chose à faire". C’est en période de crise qu’une bonne stratégie de communication prend tout son sens et devient génératrice de revenus. Mais c’est aussi durant ces périodes que l’on prépare le retour de la croissance et que l’on positionne son entreprise dans les starting-blocks en prenant soin de communiquer sur la valeur ajoutée que l’on offre.
Se poser les bonnes questions
Les clients sont les meilleurs prescripteurs d’une offre produit ou service. Mais si ces mêmes clients viennent à décider de réduire la voilure, l’effet de levier sur les prospects s’en trouve réduit dans une proportion identique. Le moment vient donc de se poser les bonnes questions pour mettre en place la bonne stratégie :
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Penser sa société comme une plateforme de marque. Que peut bien se cacher derrière ce fumeux terme Marketing ? Simplement pour une PME, cela consiste à s'interroger et à formaliser les réponses aux questions suivantes : Quel est le métier, la culture, la philosophie et le positionnement de mon entreprise ?
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Dans ce souci de reconquête des clients et de captation de nouveaux prospects, quels sont les produits et services que je propose, leur valeur ajoutée, quels sont ceux que je veux mettre en avant et au moyen de quelles actions ?
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Quels sont mes objectifs en termes de communication ? Est-ce pour développer la notoriété de mon entreprise, de ma marque, booster les ventes, asseoir une position sur un marché ou tout simplement pour que l’on parle de moi (il y a en chacun de nous un ego qu’il ne faut pas ignorer) ?
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À destination de quelles cibles vais-je adresser mon message. Vais-je privilégier mes clients pour les rassurer et motiver l’acte d’achat, vers des prospects que je n’ai jamais pris le temps de solliciter ou vais-je m’inscrire dans une démarche communautaire pour étendre mes sphères d’influence ?
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Ai-je les moyens de mes ambitions ? Quel budget suis-je prêt à allouer au déploiement de cette stratégie (en temps et en euros) ?
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Qui dit communication, sous-entend canaux de communication. Quels sont les supports de communication les plus adaptés pour toucher les cibles et comment maximiser les retombées ?
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Une fois qu’une réponse a été apportée à la plupart de ces questions, quel sera le moment le plus opportun pour diffuser mon message et qui en sera le porte-parole ? Y a-t-il quelqu’un, dans mon entreprise, qui soit capable de répondre à un journaliste, pour une interview, participer à une conférence ou tout simplement porter le message ?
Chez Keyzz nous abordons ces questions durant notre phase d'onboarding, c'est à dire 4 à 5 workshop sur les thématiques fondatrices de l'entreprise (marque, valeurs, Big, Goal, concurrence, personae etc).
Travailler son image pour rassurer ses clients et séduire ses prospects
Vous n’avez pas d’image… vous n’existez pas !
Mais l’image, c’est quoi ? Tout d’abord, c’est une identité visuelle. Un logo pour faire court. De même que l’on signe une lettre avant de l’envoyer, il est indispensable de rendre visible et reconnaissable son message, d'avoir un logo dans l'air du temps, sans pour autant sacrifier aux effets de mode et restant cohérent par rapport à l'image que vos clients ont de votre entreprise.
L’image, un actif fondamental de l’entreprise, une réputation que l’on crée jour après jour.
Avoir une image de marque et savoir la valoriser, c’est la colonne vertébrale de votre stratégie marketing et commerciale.
L’image, c’est la qualité des documents que vous remettez à vos interlocuteurs, les interviews que vous donnez aux journalistes, votre présence dans les salons professionnels.
Mais aussi votre présence sur internet, au travers de votre site, de votre blog, des avis que les internautes peuvent laisser sur votre marque, la cohérence des posts que vous publiez sur les réseaux sociaux et qui permettent à votre entreprise d'affirmer son expertise et son autorité sur son marché. Ces posts permettront à vos commerciaux de trouver de nouveaux prospects grâce à une utilisation commerciale des réseaux sociaux et de linkedin. Ce qu'ont parfaitement compris les start-ups aujourd'hui.
Allez y progressivement !
Avez-vous un support de communication simple à remettre à vos contacts ? Non pas le catalogue de vos produits ou l’histoire de votre société depuis sa création, mais tout simplement un simple flyer qui explique qui vous êtes, ce que vous offrez et où vous allez ?
Vous disposez de ce fameux flyer… pourquoi ne pas le rendre accessible sur internet au moyen d’un site simple et accessible ou sur les réseaux sociaux via Linkedin qui permet également de diffuser du contenu.
Pensez lead "catcher"
Quand vous concevez votre site site internet, pensez le comme un "lead catcher", ne cherchez pas à tout dire, ne livrez que des informations essentielles à votre développement commercial, des informations qui donneront envie à votre client d'en savoir plus... Parsemez votre site de call to actions, de landing pages qui permettront de créer de l'interaction avec vos clients.
N'hésitez pas pas à mettre en place un "chat" qui incitera votre prospect à entrer en contact avec vous, parfois plus naturellement qu'en remplissant un formulaire. Vous vous donnez ainsi la possibilité d’être contacté par des personnes dont vous n’auriez peut-être jamais croisé le chemin…Chez Keyzz, nous élaborons des sites internet directement relié avec un CRM à partir de 4500 euros et 45 euros / mois (pour le CRM).
Faites de votre Marque un média avec le Content Marketing
Maintenant que vous disposez d’un support sur internet, Keyzz peut vous accompagner pour le faire vivre et en faire la vitrine de votre expertise. Vous pourrez à terme y inclure un petit film corporate mettant en scène un produit ou un service, ou par exemple valorisant la réactivité de votre service client.
Au moyen de quelques outils, vous commencez à diffuser de l’information sur votre entreprise. Vous pouvez accentuer simplement cet effet en envoyant à vos clients et de façon régulière, une e-letter pour les tenir informés de vos projets. L’emailing vous permet d’augmenter votre visibilité et pour vos clients, l’envie de vous confier de nouvelles affaires.
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À ce stade, il est possible de renforcer votre image au travers d’une approche communautaire (à travers votre blog) et d’intégrer les réseaux sociaux dans votre dispositif de communication. Vous faites vos premiers pas dans le Content Marketing. Votre marque devient média, vous commencer à produire votre propre contenu vous offrez de la valeur ajoutée à vos lecteurs. Vous valorisez votre expertise et renforcez votre autorité sur votre sujet aux yeux de vos clients, prospects, partenaires et concurrents. C’est en devenant une autorité dans son domaine que l’on renforce son image de marque et que l’on draine de nouveaux visiteurs sur son site.
À travers leur parcours de visite, l’expérience client que vous leur ferez vivre, vous serez en mesure de les faire passer d’un statut de visiteurs à celui de prospects, puis prospects chauds et peut-être clients.
Nous proposons des solutions packagées sous forme d'abonnement à partir de 2400 euros/mois, qui vous permettrons d'entrer de plein pied dans l'univers du marketing digital et d'en tirer des bénéfices durables.
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