Alors qu’aujourd’hui, les vertus du marketing de contenu, allié à une stratégie Inbound font leurs preuves un peu partout dans les entreprises, beaucoup d’entre elles rechignent encore à les utiliser. Une étude CEB Google valide pourtant que 57% des acheteurs B2B font 57% de leur parcours d’achat sans rencontrer le moindre vendeur et que ce parcours se fait de plus en plus online. Raison de plus pour s’intéresser au potentiel commercial que peut vous apporter les réseaux sociaux via la mise en place d’une stratégie de social selling.
A quoi sert LinkedIn ?
En terme commercial et en BtoB, l’utilisation d’un réseau social doit être optimisé comme un outil de prospections ciblés, qui doit permettre à votre entreprise :
- De valider son expertise auprès de son propre réseau
- D’approcher un contact de haut niveau via linkedin
- De l’intégrer dans votre réseau
- De le sensibiliser à l’approche, à l’expertise, aux succès de votre entreprise
- Puis de le transformer en Lead auprès duquel vous pourrez déployer une stratégie Inbound
Les réseaux sociaux et en particulier Linkedin en BotB se révèlent être, si ils sont bien utilisés de véritable outils de pré-vente, c’est ce que nous appelons le social selling. Grâce à une action de publication de continu régulière sur les réseaux sociaux, vos prospects, leads ou clients sont hyper informés sur votre société, son expertise, ses succès. Dés lors que la rencontre avec le business développer a lieu, la confiance du prospect est donc renforcée, la qualité des premiers entretiens directs est meilleure. Votre interlocuteur va droit au but et sait exactement pourquoi il vous rencontre.
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Il y a donc un intérêt pour le vendeur et son entreprise à se positionner très vite dans cette démarche de l’acheteur pour développer sa crédibilité en tant qu’expert et être identifié par celui-ci comme un acteur intéressant, et donc un partenaire potentiel. Certes le marketing a un grand rôle dans cette démarche et se doit de l’initier mais les vendeurs doivent par ailleurs soutenir cette démarche en partageant voire en publiant directement de leurs comptes les articles mis à disposition de leur communauté voire en taguant leurs prospects cibles intéressés.
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Comment utiliser LinkedIn ?
Keyzz, utilise cette démarche qui est un point de voûte de notre démarche commerciale. » Le social selling, s’intègre parfaitement dans notre stratégie de création de contenus vertueux. Nos business developper identifient via Lead Builder de Sales Navigator des contacts qui les intéressent selon des critères ciblés, des contacts de niveaux 2 et 3 qui ont des similitudes avec leurs réseau et qui constituent des contacts commerciaux potentiellement intéressants » confirme Marion Longuet présidente, en charge du business development. "Nous publions du contenu en relation avec les attentes de ces contacts, et entrons progressivement dans une relation plus avancée, via la boite privée, avec ceux qui sont potentiellement intéressés. La démarche est douce, adaptée aux contacts de hauts niveaux que nous pouvons contacter via linkedin" .
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Évidemment, il faut pouvoir créer des contenus personnalisés à forte valeur ajoutée. Et si beaucoup d’entreprise ne peuvent pas le faire, des entreprises proposent des packs permettant de créer ses contenus. « Nos premiers Packs commencent aux alentours de 1800 euros, ce qui est largement abordable, pour ce tarif nous identifions les articles clés et publications potentiellement stratégique pour l’entreprise, nous créons un fond de blog, publions 4 articles de fonds et gérons la publication et la planification pour arriver rapidement à 3 publications par semaine. Ce qui constitue un excellent standard de départ. » ajoute Marion Longuet.
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Par ailleurs ajoute, la présidente en cette période estivale l’activité sur les réseaux sociaux reste forte et vos commerciaux peuvent sur la plage publier ou partager d’un clic un contenu, et pourquoi pas disposer d’une activité potentielle dès son retour de vacances.
