Le social selling consiste essentiellement à exploiter votre marque professionnelle en ligne, dans le but d’intégrer dans votre pipeline les prospects, les informations et les relations les plus appropriés. Il permet aux commerciaux de mieux se positionner en puisant dans les informations disponibles sur les réseaux sociaux, puis de les exploiter pour communiquer avec les prospects d’une manière suscitant leur intérêt.
QU'EST-CE QUE LE SOCIAL SELLING ?
La maîtrise du social selling repose sur cinq étapes principales :
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Créer une marque professionnelle : établir une présence professionnelle sur LinkedIn ( pour les sociétés en BtoB) avec un profil complet qui met en valeur votre expérience et renforce votre crédibilité.
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Identifier les bonnes personnes : rechercher des informations disponibles sur les réseaux sociaux pour se préparer aux conversations dans le cadre d’une vente. Comme le dirait Jill Rowley : “Le contenu est l’instrument principal de vente du commercial moderne.”
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Tisser des relations de confiance : établir des liens et développer des relations avec des personnes capables de partager des informations et de fournir des recommandations.
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Échanger des informations : être à l’écoute des conversations sur les réseaux sociaux, rechercher des prospects, puis proposer des informations pertinentes donnant l’occasion de communiquer avec ses contacts et de les influencer.
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Utiliser des outils de social selling et mesurer ce qui est important : faire évoluer le chiffre d’affaires en profitant de solutions de vente innovantes, telles que LinkedIn Sales Navigator.
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Le social selling ne s’adresse pas uniquement aux commerciaux; c’est également un levier stratégique pour les marketeurs en termes de génération de leads et de nurturing. En outre, il permet aux responsables de compte de développer leurs clients et réduire le taux d’attrition.
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QUEL MESSAGE POUR QUELLE ETAPE DE PROSPECTION ?
Les étapes de prospection, selon la méthodologie Inbound sont les suivantes :
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Awareness / Eveil : L'internaute est alors considéré comme visiteur.
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Considération : L'internaute vous a transmis ses coordonnées. Il est désormais considéré comme lead.
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Décision : L'internaute est prêt à acheter votre produit ou service.
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Fidélisation : L'internaute est désormais client. Votre objectif est de le transformer en ambassadeur de votre marque.
Selon chaque étape, votre message va évoluer.
Objectif 1 : Etre visible pour attirer les bons leads. Tout d'abord, vous devez rendre votre marque visible sur le web. Pour être visible vous allez adopter une stratégie double :
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Une stratégie à court terme : publier régulièrement sur les réseaux sociaux
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Une stratégie à moyen et long terme : améliorer votre référencement naturel sur les moteurs de recherches.
Objectif 2 : Faire progresser le prospect, dans son parcours d'achat grâce aux contenus. Communiquer le bon contenu à la bonne personne au bon moment avec une petite touche personnelle et pertinente : voilà ce qui distingue aujourd’hui véritablement les créateurs, les organisateurs et les "partageurs" de contenu chevronnés, des autres.
Objectif 3 : Utiliser les réseaux sociaux pour vendre un produit adapté aux besoins réels du client. Le social selling permet à un commercial d’identifier un besoin auquel il faut répondre.
Objectif 4 : Garantir la satisfaction de vos clients. Attirer de nouveaux clients coûtera 5 fois plus cher, à votre entreprise, que de conserver un client existant (ex : Forbes). ainsi, le social selling ne s’arrête pas après la vente. Vous devez, désormais, tout faire pour conserver votre client.
Afin d'appliquer, pas à pas, la méthodologie décrite plus haut et utiliser correctement les réseaux sociaux pour vendre mieux et plus, nous vous invitons à télécharger l'e-book ci-dessous :
Pour en savoir plus sur les réseaux sociaux, voici nos articles sur le sujet. Pour y accéder, cliquez ici.
