L’Account-Based Marketing (ABM) peut être traduit en français par « marketing des comptes stratégiques ». Il s’agit d’une approche de marketing B2B qui consiste à concentrer ses efforts commerciaux et marketing sur des prospects ultra ciblés, en identifiant ces comptes stratégiques et en concentrant toute sa force de frappe sales et marketing sur ces comptes clés.
L’ABM, l’approche commando de l’inbound marketing.
Généralement, dans le marketing B2B “classique”, on cherche à générer le maximum de leads. On se concentre sur la quantité.
Plus on collecte de leads, mieux c’est : c’est le fondamental de l’Inbound marketing. Cette stratégie prouve chaque jour son efficacité mais peut avoir ses limites si l’on cherche à toucher un nombre restreint de prospects stratégiques à très forte valeur ajoutée, essentiels à la fois pour la croissance de votre entreprise et pour l'augmentation de votre chiffre d'affaires… Dans cette hypothèse l’approche ABM va s’avérer complémentaire d’une approche inbound marketing et encore plus pertinente dans le cas de campagnes outbound sales. Avant tout, L’approche ABM est en quelque sorte une action commando, dans laquelle vous allez cibler un petit nombre de prospects pour lesquels vos équipes sales et marketing sont persuadés que vos produits et services seront parfaitement adaptés à leur besoin, car vous disposez d’atouts suffisants pour convaincre ces micros cibles.
Voici quelques règles à suivre qui pourront vous aider fondamentaux à réussir une campagne Account based Marketing. .
Approche ABM : 3 Fondamentaux marketing à mettre en oeuvre
Pour bien utiliser cette approche, vous devez avant tout, vous assurer la cohésion et l'homogénéité des différentes pratiques de l’entreprise. Voici les pratiques fondamentales à suivre.
Travailler de manière approfondie vos personae.
D’emblée, vous devez identifier et travailler de manière approfondie sur les personas de ces prospects stratégiques. Vos contenus devront être hyper pertinents par rapport à ces personas. Nous constatons que chez beaucoup de nos clients, le travail sur les personas est souvent sous estimé ou élaboré à la va vite. Une personae n’est pas une cible mais une représentation fictive approfondie d’une cible identifiée. L’élaboration parfaite d’une personae peut prendre jusqu’à 3 heure par personae, les anglo saxons mettent en place des questionnaires descriptif de plus de 100 questions. contenus.
Exploiter le potentiel du social selling
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Vous aurez recours au social selling, qui est une stratégie de développement essentielle de nos jours. Utiliser les réseaux sociaux est évidemment devenu un tremplin pour votre business, ils vont vous permettre d’interagir facilement, et de créer rapidement une première vague de génération de leads que vous allez pouvoir travailler. Grâce à Sales Navigator, vous disposerez de manières automatisée d’éléments de ciblages essentiels comme la taille de l’entreprise, son secteur d’activité, évidemment la localisation géographique mais aussi d’autres données historiques sur lesquels vous pourrez vous appuyer pour construire votre discours de prospection . Par ailleurs si vous vous lancer dans une stratégie ABM n’oubliez pas de bien cibler le décideur.
Jouer la carte du Lead Nurturing
Vous pouvez vous concentrer aussi sur la rédaction des campagne de marketing automation, et nurturer vos prospects. Le nurturing vous permettra rapidement de connaître les points d’intérêts de vos prospects., de scorer vos leads, et d’autres dimensions : le secteur, la taille de l’entreprise, ainsi que d’autres données d’historique, il est l’élément qui va vous offrir un contenu pertinent et adapté à vos comptes cibles.
Grâce à une maîtrise parfaite du marketing automation et des workflows vous allez très rapidement optimiser votre ABM !
Il est capital de mettre en place cette stratégie en tenant compte des bonnes pratiques de l’inbound marketing afin d’en tirer un maximum de profit.
Enfin comme pour toute campagne inbound marketing, n’oubliez faire un suivi des performances de votre campagne ABM, de faire un profiling de vos prospects transformés afin d’améliorer son ciblage.
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