A quoi bon publier tous les jours des articles de blog si vos prospects ne s’y intéressent pas. Si beaucoup de dirigeants sont encore sceptiques quant à la portée de ces pratiques. C'est sans doute le cas quand le marketing est trop isolé et trop éloigné des besoins concrets des forces de vente. Amis marketteurs, souvenez- vous : vous n’écrivez pas pour Google, vous n’écrivez pas pour impressionner vos concurrents, vous n'écrivez pas pour bluffer la galerie sur linkedin, vous n’écrivez pas pour les curieux : Vous écrivez pour vos futurs clients ! Pour ce faire rapprochez-vous des équipes sales.
Connaitre ses clients pour gagner plus de clients.
La pratique du marketing digital impose une connaissance approfondie de vos clients, vos prospects ont accès aujourd'hui à une multitude d'offres accessibles via google. L’avantage concurrentiel que procure l’inbound marketing, réside dans le timing. Dès que vous aurez une information sur les questions que se posent vos prospects, vous pourrez directement proposer une réponse et ainsi susciter l’engagement de vos cibles !
"Engagez vos cibles !"
Cependant pour ce faire, les équipes marketing doivent instaurer un dialogue continu avec les forces de ventes, qui elles sont en contact permanent avec les prospects.
Pour produire un marketing gagnant, ce sont souvent les sales qui ont les clés
Pour encourager les commerciaux à effectuer des retours vers le marketing, les sales doivent avoir l’impression que le marketing leur est utile, c'est à dire qu’il génère des leads exploitables commercialement et donc qualifiés selon le cycle de vie d’un lead (Awarness, Considération, Décision) par conséquent que le marketing comprend les attentes concrètes des prospects en terme d’information.
Ce faisant, le marketing digital permet de construire des stratégies différenciantes, et des contenus qui permettront à votre entreprise de mettre en place une stratégie marketing ET commerciale en parfaite adéquation avec les attentes de vos leads et donc de créer un marketing gagnant.
Impliquer les commerciaux dans votre marketing inbound, et mettant en place des points de rendez-vous constructifs
"organisez des réunions constructives"
- OCDQ (Our clients daily questions) : organiser des meetings ou des canaux de communications (slack ou autres) permettant aux sales d'exprimer leur ressenti sur les attentes du marché ou de leur prospects.
- Traiter cette information : Le marketing aura alors accès à des problématiques clients de qualité
- Trier l’information et agir : en collaboration avec les équipes sales, le marketing doit proposer quels sujets traiter en priorité, sous quels délais, par quels moyens (vidéo, motion design, de blog, eletter, étude de nouvelle buyer personnas etc)
- Informer les équipes : pour encourager les commerciaux à maintenir ce travail de veille terrain.
"N'hésitez pas à revoir vos personae, aprés demande des sales!"
Exploiter les outils Hubspot pour optimiser le potentiel des sales
Autre point important important, l’objectif d'une stratégie de marketing digitale n'est pas d'attirer n'importe qui sur un site web mais d’attirer les visiteurs les plus susceptibles de devenir des leads et, au final, des clients satisfaits.
"Attirez des visiteurs qui deviendront des hot leads"
Vos équipes sales n'ont que faire de traiter des demandes de démo qui n'aboutiront pas. Pour ce faire, il faut réussir à attirer avec le contenu adapté, vos clients idéaux, et au bon moment. C'est-à-dire au moment où ils en ont besoin ( phase - awarness - considération - décision).
En utilisant les outils de conversion (call-to-action, formulaires et flux de prospects) pour collecter les informations des prospects qui visitent leur site web, les utilisateurs HUBSPOT peuvent personnaliser l’expérience visiteur sur le site web et mettre à leur disposition du contenu intelligent pour permettre aux équipes sales d’acquérir un maximum d’informations sur leurs prospects, qui à leur tour grâce, à une solution unifiée (webmarketing) permettront au marketing de produire des parcours de conversion différenciants qui accompagneront le lead jusqu’à l’achat et aux sales de disposer du lead quand il est "chaud pour la signature"...
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