Il y a quelques années lorsque vous abordiez le sujet de la communication et du marketing avec un dirigeant de PME, il prenait souvent un air circonspect, valorisant tout de même poliment votre initiative, vous remerciant d'avoir pris la peine de le solliciter pour cette belle vision de la communication, puis vous expliquait : "manque de moyens, manques de temps, pas de ressources internes". Bref, la communication était souvent reléguée au second plan par les entrepreneurs et les petites PME. La transition digitale faisant son oeuvre, les commerçants en ligne ne jurent que par Amazon. Tout le monde veut être sur le web et avoir sa parcelle de visibilité sur Google. Tout cela n'opère pas par magie. Ainsi, nous avons recensés quelques bonnes pratiques à adopter avant de se lancer sur le chemin vertueux du marketing digital.
Cinq humbles conseils pour bien démarrer.
1. Inspirez-vous des grands, ne les copiez pas
Tous les grands groupes investissent des sommes abyssales dans la communication et mesurent très précisément le retour sur investissement. Année après année, ils continuent car ils constatent que le jeu en vaut la chandelle.
Comme eux, en tant que dirigeants de PME, vous êtes quotidiennement confrontés au mêmes questions d'affirmation de votre expertise, de positionnement, de différenciation, de message, d’image et de réputation. Et, comme le fait remarquer R. Haehnel: "Moins on a de moyens, plus il est important de développer une communication performante" .
Pas question cependant de faire un copier-coller des actions des grands groupes. Ils sont à la pointe des tendances et vous montrent ce qui marche – ou pas. Mais vous pouvez vous en inspirer... Trouvez votre marque repère, essayez d'en tirer ce qui peut vous être bénéfique. Il y a quelques années, lorsque vous interrogiez un dirigeant, sur sa marque phare inspirante, beaucoup de dirigeants citaient Audi. Ainsi, nous pouvions affirmer que telle société de conseil par exemple voulait se positionner comme "l'Audi du conseil". Valeurs de fiabilité, marque moins tape à l'oeil que certains concurrents, produit robuste et performant. Cet exercice fait, nous disposions de repères communs qui nous permettaient, à nous agence, de borner nos actions et au dirigeant de disposer d'une balise phare qui lui donnait un objectif marketing, et une vision de long terme concrètement illustrée dans son esprit.
Trouver votre modèle, ne le copiez pas, inspirez vous en !
Il appartient désormais au dirigeant de définir une stratégie qui correspond à sa taille, aux spécificités de son métier et à son marché (qu'il connait mieux que quiconque) pour communiquer sur des valeurs où vous êtes vraiment pertinents et crédibles.
2. Plongez dans le digital, mais gardez la tête hors de l'eau
Comme nous l'avons évoqué précédemment, aujourd'hui l'imaginaire d'hyper croissance relayé par les GAFA a souvent remplacé la solide approche industrielle de la "vielle dame allemande".
Aujourd’hui le média central, c'est internet. Le premier réflexe de tout acheteur est d’utiliser Google pour trouver le produit ou service recherché. La priorité est à la recherche en ligne. Mais attention, pas forcément, sur votre nom ou votre marque mais plutôt sur les produits et services que vous offrez et surtout ceux sur lesquels vous êtes le meilleur ou ceux qui vous distinguent de la concurrence. Cherchez des mots clefs, travailler les, multipliez les points de rencontres avec ceux-ci sur votre site internet. Cherchez la mise en relation à l'aide de formulaires, de Call to action...
Toute votre communication gravitera autour de ce pilier central. Vos e-mailings, vos publicités, votre communication sur les réseaux sociaux, vos invitations et toutes les interactions que vous souhaiterez créer avec vos prospects ou clients devront renvoyer vers votre site.
Chacune de vos campagnes marketing servira à attirer les prospects vers votre site où ils trouveront toutes les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision et éventuellement entrer en contact avec vous via des formulaires, des "chat " (aujourd'hui largement accessible à toutes les entreprises).
3. Forcez le contact physique.
Dans une époque marquée par le "solutionnisme", les équipe de développement de Keyzz rencontrent beaucoup d'entrepreneurs qui estiment que le web apportera naturellement des solutions à leurs enjeux en terme de commercialisation, de vente. Ce n'est évidemment pas le cas. Lancer son business sur le web est chose longue et délicate. Il ne faut jamais oublier qu'avant d'être la pieuvre de la distribution qu'elle est aujourd'hui pour la vente en ligne, Amazon s'est lancée sur le marché avec des vecteurs de commercialisation beaucoup plus traditionnels. Ne jamais oublier que Jeff Bezos avant d'être un génie du web, était un remarquable expert de la logistique et que c'est en capitalisant sur ces forces qu'il a pu devenir LE géant du web qu'il est aujourd'hui.
Aujourd'hui, à ces jeunes entrepreneurs, nous recommandons évidemment de ne pas tout miser sur le web, la compétition y est hardue, mondiale, la prime d'entrée souvent élevée. Nous leur recommandons également de ne pas négliger un "go to market" plus traditionnel en allant directement au contact de leurs prospects. Une société de conseil à titre d'exemple peut parfaitement organiser (ou se greffer à) des meetups sur des problématiques précises en relation évidemment avec son champ d'action.
Ces échanges conviviaux et les expériences qui s’y partagent valorisent votre entreprise. Si vous créez ou participez à des événement, vous encouragez les échanges et vous créez ainsi un capital sympathie. Ces événements permettent de faire circuler les témoignages et les recommandations. Votre entreprise cultive ainsi, une image bienveillante ; on y partage des astuces métier, des conseils, des tips. Et les réseaux sociaux amplifient ce phénomène. Vos prospects deviennent également vos meilleurs ambassadeurs.
Attention toutefois, il convient d'éviter le syndrome "salon de thé" et d'y aller avec un objectif précis, prendre des contacts, collecter des cartes de visite. Autre point important : ces événements doivent être relayés sur les réseaux sociaux et encore une fois votre site internet sera le point central de cet communication. Votre participation prend alors une toute autre dimension : vous renforcez votre autorité sur votre sujet. L'événement ne concerne plus quelques invités, mais l'ensemble de vos contacts sur les réseaux sociaux professionnels (prospects y compris). Il dure non plus quelques heures mais plutôt quelques semaines. Et ce sera tout bénéfique pour votre réputation et pour l’image de votre entreprise.
Des solutions de marketing automation peuvent vous permettre d'automatiser ces interactions et de les intégrer ,non plus dans une simple optique RP, mais dans une réelle optique sales. N'hésitez pas à contacter nos experts sur le sujet (lien vers agenda et invitation à une vision conférence).
4. Professionnalisez votre marketing : Quantifiez les retours attendus à l'aide de SMART goals.
Le premier pas vers une communication « pro » consiste à établir un budget réaliste et PLANIFIER ses actions marketing. Nous proposons à nos clients de les aider à atteindre des objectifs sales ou marketing quantifiés sur lesquels nous nous engageons. Un dirigeant de PME peut-il sérieusement penser qu'obtenir 100 leads qualifiés est gratuit ou relève de l'opération divine ? Nos équipes sales travaillent très en amont avec nos clients et prospects sur la qualification et la quantification de ces objectifs. Elles définissent des SMARTS Goals, un budget réaliste avec le client, puis valident l'adéquation budget-objectif grâce à des modèles établis avec nos partenaires, enfin un plan d'action est définit avant même d'envisager un pricing. L'ensemble du process se fait en deux semaines. Le client et l'agence ont une feuille de route commune, le terrain est balisé.
5. Faites appel à des spécialistes SMARTS.
Si vous vous occupez seul de la communication de votre entreprise, tôt ou tard vous vous rendrez compte que vous n’avez ni le temps, ni l’expertise pour développer une communication régulière avec vos clients. Dans ce cas, pourquoi ne pas faire appel à des talents externes ?
Vous pensez que les services d’une agence coûtent trop cher... Chez Keyzz, nous avons mis en place des packages parfaitement adaptés aux PME avec des coûts linéaires, pré établis, sans mauvaise surprise, lissés, des objectifs prédéfinis.
Vous continuez à diriger la manœuvre, vous définissez le cadre et les lignes directrices mais vous déléguez la gestion et la mise en œuvre à un spécialiste. Nous nous imprégnions de votre culture, de votre connaissance lors de notre phase d'onboarding (4 à 5 workshops sur vos fondamentaux). Nous adhérons à votre projet, vous bénéficiez d'un regard neuf sur votre entreprise et d'une véritable expertise en terme de marketing et de marketing Digital.
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