Nous l’avons vu dans un article précédent, atteindre un taux de conversion a deux chiffres est non seulement un objectif possible, mais surtout un objectif vertueux pour toute entreprise qui souhaite se développer sur le digital . Pour atteindre un taux de conversion à deux chiffres, il vous faudra mettre en place une démarche de progrès continue en appliquant ces trois stratégies!
Créer une démarche et un commando CRO
CRO est l'acronyme pour "Conversion Rate Optimization" ou optimisation des taux de conversion. Les marketeurs considère le CRO soit comme une opération ponctuelle soit comme une démarche continue, qui consiste à trouver les leviers pour optimiser les taux de conversion des sites ou des applications mobiles.
La démarche CRO (Conversion Rate Optimization) est un élément clé, voire l'élément principal, d'une démarche commerciale et marketing sur Internet. En effet, ne pas disposer d'un site susceptible de transformer des visiteurs en leads voire en client revient à créer un “écosystème non écologique” dans lequel une partie des sommes investies n’est pas rentabilisée. Aujourd’hui un grand nombre d’entrepreneurs estiment qu’il est temps de sérieusement travailler leur taux de conversion, en abandonnant le concept du site web comme réceptacle à trafic.
Le taux de conversion étant au coeur des préoccupations des marketeurs sérieux, les entreprises envisagent souvent de créer des plans CRO (Conversion Rate Optimisation), sans y apporter le suivi nécessaire. Le quotidien, un manque de temps, des ressources limitées ou simplement le “business trend as usual” peuvent bloquer cette initiative mettant en péril la démarche d’optimisation du taux de conversion, qui est une démarche continue.
Intégrez la démarche CRO dans vos success process.
Les conversions s’effectuent grâce à plusieurs points d’entrée sur un site web :
- les landing Pages,
- la home page,
- la page tarifs (ou bundle que nous recommandons),
- le blog
- éventuellement le footer (bas de page).
Ce sont donc tous ces points d'entrée qu’il vous faut monitorer régulièrement sur votre site internet. Mais également les contenus clefs, ceux par lesquels vos leads (et non plus vos visiteurs) entrent sur le site. Vous constaterez probablement que vos leads rentrent par un segment particulier de votre proposition de valeur qu’il vous faut valoriser. Vous limiterez ainsi les coûts d’acquisition de trafic inutile ou non écologique pour privilégier les segments de cible sur lequel vos cibles sont les plus réceptifs.
Par ailleurs il vous faut monitorer les motifs d’actions qui fonctionnent le mieux avec vos cibles :
- Prendre un rendez vous
- Demandez une démo
- Télècharger un livre blanc
- Obtenir un audit gratuit
- Nous contacter
- Free tips
Ces motifs d’action doivent également être monitorés, et les call to action placés sur les points stratégiques de votre site internet en fonction de la buyer's journey.
Nous recommandons à nos clients au début du mois, de lancer trois tests sur leur site. Chaque vendredi ou lundi, vous vérifiez ces tests, à la recherche de toute augmentation ou diminution soudaine, qui peut indiquer une victoire ou une perte instantanée. Enfin, à la fin du mois, vous décidez de continuer ou de terminer les tests.
Des outils comme Hubspot proposent des analytics de suivi de campagne très aboutis qui peuvent vous aider à monitorer vos campagnes et ce faisant à améliorer votre taux de conversion de manière significative. Vous pouvez également choisir d'aller plus loin, DATAMA une start-up française propose d'analyser la performance de vos campagnes marketing en intégrant le display, l'emailing, le social, et surtout de comprendre à quelle étape vous pouvez perdre votre audience. C'est aujourd'hui la Rolls de l'analyse data, les modèles statistiques développés par la start-up permettent de mesurer également l’impact des campagnes inbound marketing sur vos revenus.
Optimisez votre site selon la buyers journey de vos personae et augmentez votre taux de conversion.
La notion de buyer’s Journey est essentielle dans la mise en place d’une stratégie inbound marketing, cette application digitale du parcours client prend en compte 4 étapes : la phase d'éveil, la phase de considération, la phase de décision, la phase de fidélisation (vous pouvez avoir plus d’information sur la Buyers Journey en cliquant sur le lien).
Elle va consister à diversifier les contenus en fonction du niveau d'éveil et d'appétence de votre prospect à votre proposition de valeur. Ainsi vous n’utiliserez pas les mêmes contenus pour convertir quelqu’un qui est à peine éveillé sur la manière de gérer son challenge, que pour un internaute qui est en phase d’achat et souhaite par exemple obtenir un prix, apres avoir effectue un “tour du marché”, en vue d’une prise de décision rapide.
En gros tous vos prospects, ne deviendrons pas vos clients dans le même timing, il faut prendre le temps de les qualifier, c’est l’objet de la buyers journey. Diversifier ses contenus en fonction de la phase de la buyer’s journey permet d'accroître le nombre de lead, d'éviter la déperdition (vous savez quels informations sont nécessaires pour quelle personae dans telle phase). Vous accompagnez donc le prospect dans son parcours de conversion.
Pour illustrer cette démarche, nous utilisons souvent une parabole bancaire. “Imaginez que vous souhaitiez acquérir un logement plus grand. Vous rentrez dans une banque que vous ne connaissez pas, mais dont vous aviez vu la pub à la télé., Le charmant banquier vous présente un contrat de crédit en vous expliquant que vous devez signer en bas de la page parce que les taux vont monter demain. Si convaincant soit-il. Si performante soit sa solution, il y a de grandes chances que vous fuyez en courant , et que vous ne reveniez jamais dans sa banque. Vous choisirez quelqu'un qui prendra le temps de vous expliquer le contexte, les avantages, et prononcera cette phrase magique : prenez le temps pour réfléchir. Le premier banquier aura perdu probablement un prospect à jamais, fait perdre l’investissement publicitaire de sa marque etc etc.
C’est exactement la même chose en marketing digital, le respect de la buyers journey de vos prospects vous permettra d’augmenter l'intérêt des internautes pour votre proposition de valeur et d’augmenter le taux de conversion de votre site internet en permettant à vos commerciaux de se focaliser sur vos prospects en phase d’achat.
Keyzz a mis la prise en compte de la buyer’s Journey au coeur de sa démarche, dans une optique d'augmentation du taux de conversion de ses clients, nous nous tenons à votre entière disposition pour toute information complémentaire à ce sujet et sans contrat sous le coude -:).
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